С чего начать продажи в Instagram*: витрина, оффер и заявки

С чего начать продавать в Instagram: порядок действий

Большинство новичков начинают с публикации красивых фото товара и ждут, что покупатели придут сами. Обычно так не работает: человек заходит в профиль, не понимает, что именно ему предлагают и как это заказать, и уходит. Продажи в Instagram строятся в обратном порядке: сначала продуманное предложение и понятный путь заказа, потом контент, потом охваты.

Вот последовательность, которая помогает не распылять силы. Каждый пункт ниже разобран подробнее в своём разделе.

1. Определите, что именно вы продаёте и кому.
2. Сформулируйте оффер: конкретное предложение с понятной выгодой.
3. Оформите профиль так, чтобы он работал как витрина.
4. Настройте приём заявок: куда пишут и как быстро отвечаете.
5. Заведите простой ритм контента.
6. Считайте обращения и продажи, чтобы понимать, что работает.

Продукт, клиент и оффер

Шаг 1. Кому вы продаёте

Запишите на бумаге один абзац: что вы продаёте, кто это покупает и какую проблему решает ваше предложение. Не «все, кто любит красивые вещи», а, например, «женщины 28-40 лет в Воронеже, которые заказывают подарки коллегам и подругам и не хотят тратить на поиск выходные».

Чем конкретнее портрет, тем проще писать посты, подбирать фото и понимать, о чём спрашивают в личных сообщениях. Если продаёте несколько разных вещей разным людям, начните с одного направления. Расширяться лучше после первых продаж, а не до них.

Быстрая проверка спроса без вложений: поговорите с пятью людьми из своей целевой группы и спросите, как они сейчас решают эту задачу, что их не устраивает и сколько они готовы потратить. Эти ответы пригодятся и для оффера, и для текстов.

Шаг 2. Оффер: почему купить именно у вас

Оффер состоит из трёх частей: что вы предлагаете, для кого и на каких условиях. Условия делают его конкретным: срок, гарантия, пробный формат, понятный результат.

В рабочем варианте человек сразу видит город, формат, срок и действие. Не пугайтесь, если оффер получается длинным в черновике: потом его можно сократить до одной строки в шапке профиля. Как это сделать, мы разбирали в статье про описание профиля для бизнеса.

Шаг 3. Профиль как витрина

Профиль в Instagram выполняет роль главной страницы магазина. У человека есть несколько секунд, чтобы понять, туда ли он попал. Проверьте пять элементов:

• Название и ник. По ним должно быть понятно, чем вы занимаетесь. В поле «Имя» хорошо работает слово-ключ: «Цветы Самара», а не только «Мария».
• Аватарка. Лицо мастера или логотип, хорошо читаемые в маленьком кружке.
• Описание. До 150 знаков: что, где, чем выгодно, как заказать.
• Ссылка и кнопки. Одна главная ссылка и кнопки связи, если они доступны в вашем типе аккаунта.
• Актуальное. Три-пять подборок: «Прайс», «Отзывы», «Как заказать», «Доставка», «Работы».

Если вы ещё ведёте личный аккаунт, посмотрите, как перейти на бизнес-аккаунт: у профессионального типа есть статистика и дополнительные инструменты для общения с клиентами. Пункты меню могут называться немного иначе в зависимости от версии приложения.

Шаг 4. Как люди будут вам писать

Самая частая причина потерянных продаж: человек заинтересовался, написал, а ответ пришёл через сутки. К этому времени он уже купил у другого. Определите заранее, как принимаете обращения.

Выберите один основной канал

Для начала достаточно директа Instagram. Если клиентов становится много, добавьте мессенджер или форму записи, но не распыляйтесь: чем больше каналов, тем выше шанс что-то пропустить. В каждом посте и в профиле используйте один и тот же призыв: «Пишите в директ слово ЗАКАЗ» или «Запись по кнопке».

Договоритесь с собой о времени ответа

Разумный минимум для начинающего продавца: отвечать в течение часа в рабочее время и один раз в день проверять сообщения вечером. Если такой режим невозможен, напишите в профиле часы работы и настройте автоответ. Подробнее о настройке сообщений читайте в материалах про быстрые ответы и продажи через директ.

Контент и первые клиенты

Шаг 5. Контент для первых продаж

Первым делом нужны не вирусные ролики, а материалы, которые снимают сомнения будущего покупателя. Составьте минимальный набор:

• пять-семь постов с вашими работами или товарами вблизи, с описанием размера, материала, срока;
• один пост «Как заказать» с пошаговой схемой;
• один пост о вас: кто вы, сколько занимаетесь, чем гордитесь;
• несколько отзывов клиентов, оформленных скриншотами или фото;
• сторис с процессом работы, упаковкой, обратной связью.

Дальше действует простое правило: на каждый пост «продаю» старайтесь публиковать два-три поста, которые полезны или интересны без прямого предложения. Совет, разбор ошибки, закулисье, ответ на частый вопрос. Так аккаунт не превращается в доску объявлений, а подписчики привыкают заходить к вам.

Идеи для сторис подробно собраны в статье про сторис для бизнеса.

Шаг 6. Откуда брать первых клиентов

В запасе у вас есть три источника, которые не требуют сложных инструментов:

1. Личное окружение. Сообщите знакомым, что открыли дело, и попросите не покупать из жалости, а рассказать тем, кому это может пригодиться.
2. Подписчики и случайные гости. Если у вас уже есть личный блог, представьте новый проект в сторис и закреплённом посте.
3. Рост аудитории. Чтобы продавать, нужны люди, которые вас видят. Охваты растут, когда пост показывают новым людям: репосты живых блогеров, участие в совместных активностях, полезные посты, которыми делятся.

Если вы ведёте блог от 1000 подписчиков, попробуйте PeachPost: вы репостите посты других участников и собираете персики, а затем тратите их на репосты своих постов у живых людей. Это добавляет охваты там, где вы пока почти невидимы, а продажи начинаются, когда вашу витрину увидит достаточно человек.

Какие ошибки чаще всего делают при старте

• Нет ясного предложения. В профиле «Привет, я Маша, люблю творчество», а что продаётся, непонятно.
• Нет цен. Многие скрывают прайс «для директа». Часть клиентов просто не станет писать, чтобы узнать стоимость, и вы теряете их без следа.
• Долгие ответы. Ответ через несколько часов почти всегда равен потерянной сделке.
• Только продающие посты. Лента, где в каждой публикации просьба купить, быстро надоедает.
• Нет учёта. Без простого списка обращений и продаж невозможно понять, какой пост или канал работает.
• Серые методы роста. Накрутка и покупка подписчиков ухудшают охваты: приходят аккаунты, которые не читают и не покупают.

Как считать результат и что делать дальше

Заведите таблицу из четырёх колонок: дата обращения, откуда пришёл человек, что хотел, чем закончилось. За две-три недели вы увидите, какие посты приводят заявки, какие вопросы повторяются и на каком этапе клиенты исчезают.

Дальше действуйте по этой цепочке:

1. Повторите то, что принесло заявки.
2. Уберите то, что собирает лайки, но не обращения.
3. Улучшите ответы на частые вопросы: сделайте шаблоны и пост-ответ.
4. Когда обращений станет больше, подумайте о способе приёма оплаты и договорах: смотрите материал о самозанятости для продаж.

Не ждите идеальной витрины и идеальных фото. Первые продажи обычно приходят от простых, понятных и аккуратных профилей, в которых видно, что вы быстро и по-человечески отвечаете.