Воронка продаж в Instagram*: этапы пути клиента на примере

Воронка продаж в Instagram простыми словами

Воронка продаж это путь человека от первого знакомства с вами до покупки. Её называют воронкой потому, что на каждом этапе людей становится меньше: сто человек увидели пост, тридцать зашли в профиль, десять подписались, трое написали в директ, один купил. Задача владельца аккаунта не удерживать всех, а понимать, на каком шаге люди отваливаются, и сделать этот шаг проще.

Не нужно строить сложные схемы с десятками сервисов. Для малого бизнеса и частного специалиста воронка это просто осознанная последовательность контента и действий. Разберём её по этапам на живом примере.

Этапы воронки: путь клиента от знакомства до покупки

Эти этапы не всегда идут строго по порядку: кто-то покупает в день знакомства, кому-то нужны месяцы. Но схема помогает увидеть, чего не хватает. Если много просмотров и мало заявок, проблема, скорее всего, на этапах 3-4. Если мало просмотров, на этапе 1.

Как выглядит воронка на примере цветочной студии

Представим студию флористики в небольшом городе. Вот как у неё может выглядеть путь клиента.

1. Знакомство. Девушка увидела рилс о том, как собирают букет за пять минут, или репост от знакомого блогера.
2. Интерес. Зашла в профиль. В шапке «Букеты в Самаре, доставка за 90 минут», в закреплённых постах каталог и «Как заказать».
3. Доверие. В актуальном «Отзывы» посмотрела фото и комментарии покупателей, в сторис увидела мастера за работой.
4. Решение. Написала в директ слово «каталог». Получила шаблон с ценами и вопрос про повод и дату.
5. Покупка. Выбрала букет, получила реквизиты, оплатила и получила подтверждение со временем доставки.
6. Возвращение. Через день ей пришло сообщение с благодарностью и просьбой оставить отзыв, а через месяц сторис напомнила о приближающемся празднике.

Каждый шаг можно улучшить отдельно, и это проще, чем пытаться «поднять продажи вообще».

Как построить свою воронку за пять шагов

Шаг 1. Определите конечное действие

Что должен сделать человек в финале: написать в директ, записаться, оформить заказ, оставить телефон? Выберите одно главное действие. Все материалы вашего аккаунта подводят к нему.

Шаг 2. Разметьте контент по этапам

Выпишите последние двадцать публикаций и проставьте напротив каждой этап: знакомство, интерес, доверие, решение. Скорее всего, окажется перекос: много постов «для всех» и мало материалов для тех, кто уже готов покупать. Выровняйте баланс. Идеи для витрины подскажет статья про сторис для бизнеса.

Шаг 3. Сделайте мост от контента к профилю

Пост или рилс должен вести дальше. Закончите публикацию призывом: «Полный прайс в актуальном», «Напишите слово в директ». Формулировки собраны в материале про призыв к действию.

Шаг 4. Добавьте полезный подарок за контакт

Это называется лид-магнит: чек-лист, шпаргалка, мини-урок, расчёт в обмен на сообщение в директ. Он помогает перевести интерес в диалог. Как его придумать, мы разобрали в статье про лид-магнит.

Шаг 5. Подготовьте диалог

Самое слабое звено часто это переписка. Подготовьте шаблоны ответов, определите, как предлагаете время или заказ и что отвечаете на возражения. Подробнее в материале как продавать через директ.

Чем отличаются воронки для товаров и услуг

Для недорогого товара воронка короткая: человек увидел, понравилось, написал, купил, иногда за один вечер. Здесь главное быстрые ответы и понятные условия доставки. Для дорогой или сложной услуги путь длиннее: человек присматривается неделями, читает отзывы, сравнивает. Поэтому для услуг на этапах доверия и решения нужно больше материала: кейсы, разборы, ответы на возражения, знакомство с вами лично, прямые эфиры или сторис с процессом.

Простое правило: чем дороже и важнее покупка, тем больше доверия нужно создать до разговора о цене. Если вы продаёте услугу на несколько десятков тысяч рублей, одной красивой карточки и прайса недостаточно. Нужны истории клиентов, экспертные посты и возможность задать вопросы без обязательств, например через сторис с вопросами или короткую пробную консультацию.

Как понять, что воронку пора менять

• Охваты растут, а обращений нет: профиль и доверие не доводят до диалога.
• Обращений много, продаж мало: проблема в диалоге, цене или условиях.
• Продажи есть, но одноразовые: не хватает работы после покупки.
• Заявки приходят только от знакомых: верх воронки слишком узкий.

Что считать: простые цифры воронки

Для начала достаточно отслеживать пять показателей раз в неделю.

• Охват публикаций. Сколько людей увидели контент.
• Переходы в профиль. Сколько заинтересовались.
• Новые подписчики. Сколько решили остаться.
• Обращения. Сколько написали в директ или нажали кнопку.
• Продажи. Сколько заказали или записались.

Делите показатели друг на друга: сколько обращений на сто переходов в профиль, сколько продаж на десять обращений. Так видно, где «дыра». Точных нормативных значений нет, они зависят от ниши, цены и аудитории, поэтому сравнивайте себя с собой в прошлые недели. Разобраться в показателях помогут и KPI для Instagram.

Типичные ошибки при построении воронки

• Только верх воронки. Много рилсов для охвата и ни одного материала для доверия и решения.
• Нет единого действия. В одном посте просят подписаться, в другом написать, в третьем пройти по ссылке.
• Рваный путь. Из профиля не ясно, что делать дальше.
• Медленные ответы. Человек дошёл до диалога и ушёл к более быстрым.
• Забыли про возвращение. Продали один раз, а повторных продаж нет.
• Усложнение. Воронка из двадцати шагов, которую не удаётся поддерживать.

С чего начать и как расширить верх воронки

Если у вас пока мало охватов, начните с верхнего этапа: пусть вас увидит больше нужных людей. Работают полезные посты, рилсы с понятной темой, совместные активности. Блогерам с 1000 подписчиков и больше подойдёт PeachPost: вы репостите посты других участников, получаете персики, а затем тратите их на репосты своих публикаций у живых блогеров, и скриншот подтверждает каждый репост. Новые зрители входят в воронку с первого этапа, а дальше работают ваш профиль, контент и диалог.

Главное правило воронки: улучшайте по одному звену за раз. Отметьте самое слабое место, исправьте его, посмотрите на цифры через две недели и переходите к следующему.